Com apenas sete anos de mercado, o catarinense Laticínio Cordilat começa a fabricar o primeiro longa vida em sachê do BrasilPor Katia Simões
Daniel Tozzo, na fazenda de Cordilheira Alta (SC): a premiada vaca Juno da Liberata, da raça jersey, é uma das responsáveis pela melhoria genética do rebanho e do leite produzido na região
Se dependesse da família, Daniel Tozzo, 33 anos, seria o primeiro na linha de sucessão para comandar um dos maiores atacadistas de grãos do estado de Santa Catarina, o Grupo Tozzo, com faturamento anual superior a R$ 190 milhões. Mas ocupar a cadeira de herdeiro nunca esteve nos planos desse descendente de italianos, nascido em Chapecó (SC), que ainda na adolescência decidiu que teria a própria empresa. Mais do que isso, que trabalharia para evitar o êxodo rural, tão comum entre os jovens daquela região. Para concretizar seus objetivos, em 2001, ele transformou o trabalho de conclusão do curso de administração de empresas em um plano de negócios que, dois anos depois de apresentado à banca examinadora da Universidade do Oeste de Santa Catarina, deu origem ao Laticínio Cordilat. “Ninguém acreditava que o negócio vingaria em um mercado comandado por grandes empresas”, diz Tozzo. Mas, contrariando as previsões, vingou.
Hoje, o Cordilat é o sexto maior laticínio do estado e um dos poucos no país a atuar em três frentes: processa leite pasteurizado longa vida UHT, fabrica leite em pó e 30 variedades de queijo. Paralelamente, mantém 13 mil cabeças de gado, das raças jersey e holandês, com o objetivo de contribuir para o aprimoramento genético dos rebanhos da região. São duas fábricas em Santa Catarina: nos municípios de Cordilheira Alta e Ponte Serrada; e uma arrendada em Canindé do São Francisco, sertão de Sergipe. Juntas devem faturar R$ 60 milhões neste ano, 40% mais que em 2009.
Padrão internacional | O Cordilat investiu R$ 1 milhão na compra da máquina de envase do leite em sachê, montada no Uruguai com tecnologia francesa
Para obter essa taxa de crescimento, a estratégia do Cordilat foi direcionada ao lançamento do primeiro leite longa vida UHT em sachê fabricado em escala industrial, que acaba de chegar ao oeste catarinense e espera somar 5 mil pontos de venda em todo o Brasil nos próximos 12 meses. Com capacidade para um litro de leite, o saquinho de polietileno, de acordo com Tozzo, é 100% reciclável, resistente, garante a vida útil do produto por até seis meses sem refrigeração e custa 50% menos que a clássica caixinha. O resultado é um produto entre 10% e 15% mais barato no varejo. “Como há uma gama maior de fornecedores desse tipo de embalagem em relação à caixa cartonada, fica mais fácil negociar custos”, afirma Tozzo. A novidade consumiu um investimento de R$ 4 milhões, sendo R$ 1 milhão aplicado apenas na máquina de envase, montada no Uruguai com tecnologia francesa. A capacidade produtiva é de 100 mil litros de longa vida desnatado e integral por dia. Quando operar a todo vapor, a fábrica elevará a produção do laticínio de 200 mil para 300 mil litros de leite processados diariamente.
Movido a desafios
Na visão de Jorge Rubez, presidente da Associação dos Produtores Leite Brasil, que conta com 35 mil associados, o grande desafio será driblar o hábito do consumidor, há tempos acostumado com a praticidade da caixinha. “O preço inferior é um atrativo, mas é preciso trabalhar a questão do manuseio da embalagem. Depois de aberto, o saquinho precisa de um recipiente para acondicioná-lo”, declara. “Como um lançamento regional, eu acredito que dará certo. Já ganhar o mercado nacional é um desafio de muito fôlego.”
Tozzo sabe disso, mas ancora sua decisão na adoção em larga escala do leite em sachê na América Latina. Na Venezuela, Colômbia, Equador, Uruguai e Argentina, os saquinhos de longa vida dominam o mercado. Outro ponto positivo, segundo o empreendedor, é o respeito ao meio ambiente, pois a embalagem é 100% reciclável. Na avaliação do consultor Rafael Ribeiro de Lima Filho, da Scot Consultoria, esse é um aspecto importante. “A questão ambiental hoje bate forte na agropecuária”, diz.
Para dar corpo ao trabalho de conclusão do curso universitário e não manchar o currículo de notas sempre acima da média, Tozzo reservava os fins de tarde para conversar com os agricultores na região de Cordilheira Alta. Visitou 58 propriedades, a maioria de produtores de grãos e criadores de suínos. Apenas 38% tinham o leite como fonte de renda. Mas, quando questionados sobre a possibilidade de investir em gado leiteiro, todos demonstravam interesse. “Estudei a bacia leiteira de Santa Catarina. Descobri que as chances de crescimento eram grandes e que ali estava uma boa oportunidade para começar um novo negócio”, afirma Tozzo. “Era o caminho para levar adiante a minha antiga ideia de brecar o êxodo rural no município de apenas 200 mil habitantes.” Teve uma percepção correta. Na última década, Santa Catarina transformou-se no quinto maior produtor de leite do país, com mais de 2 bilhões de litros por ano, 80% oriundos da região oeste do estado.
Embora tivesse traçado um plano de negócios, dar vida ao laticínio não foi fácil. Sem saber nada sobre produção e processamento de leite, Tozzo bateu à porta dos grandes produtores da região em busca de informações. Um esforço em vão. Em todos recebeu um ‘não’ como resposta. A saída foi recorrer a proprietários de pequenos laticínios. “Um deles até me forneceu uma planta da fábrica e os endereços para comprar o maquinário”, diz. O investimento para começar o negócio, próximo de R$ 1 milhão, veio de um empréstimo bancário — tendo um dos tios como avalista —, da ajuda de um amigo e da venda do carro e do apartamento. “A primeira carga, de 3.879 litros de leite, comprada em setembro de 2003 de muitos dos produtores entrevistados para o trabalho universitário, por pouco não estragou. Ninguém queria contrariar os grandes laticínios. Foi preciso vender no litoral, bem longe da região produtora”, observa Tozzo. “Fui para a guerra com as minhas armas. Divulgava o meu produto até no salão paroquial, depois da missa.” Com orçamento curto, o próprio Tozzo fazia a captação do leite nas cooperativas, entregava a carga resfriada, lavava e dirigia o caminhão da empresa. Não foram poucos os domingos em que deixou os parentes esperando para o almoço, uma falta grave, em se tratando de uma tradicional família italiana.
Tozzo não esconde que cometeu erros no desenho da planta industrial, gastou inicialmente mais do que devia e comprou equipamentos inadequados. Mas manteve-se firme e foi ganhando a confiança dos primeiros parceiros, entre eles, a Cooperativa dos Produtores de Leite de Quilombo (Cooplequil). “A proposta de manter as pessoas no campo despertou o nosso interesse. Há sete anos, quando vendemos a primeira carga de leite para o Cordilat éramos 27 associados. Agora somos 350. Crescemos com eles”, afirma João Schwade, presidente da Cooplequil. Desde o início de 2010, cerca de mil pequenos produtores de 20 municípios catarinenses estão envolvidos com o Cordilat. O laticínio recebeu conceito “A” do Ministério da Agricultura pelo rigoroso controle de qualidade na produção. A classificação é resultado do trabalho feito também no campo, com a melhoria genética do gado, qualificação da ordenha e manuseio do leite. “Trabalhando em conjunto, conseguimos diminuir os índices de perda do leite de 6% para menos de 1%, em pouco mais de cinco anos”, afirma Tozzo.
Diversificação
Apontado como uma das três empresas que mais arrecadaram impostos em 2009 no município de Cordilheira Alta, o Cordilat patinou no primeiro ano de operação. A maior dificuldade era encontrar comprador. “Várias vezes a família questionou para quem sobraria a conta, se o negócio não decolasse”, lembra Tozzo. A situação só foi revertida quando o empresário decidiu oferecer seus serviços de resfriamento de leite para as grandes marcas. Assim, abriu caminho para escoar a produção e lançar-se na atividade de queijaria. Paralelamente, ele começou a pesquisar a fabricação de leite longa vida UHT, já de olho no sachê. Para colocar o produto na prateleira, importou não só a máquina do Uruguai, mas boa parte dos técnicos. Segundo Tozzo, um dos segredos para o bom desempenho do laticínio, que cresceu 40% no último ano, está no comprometimento da equipe. Todo o trabalho é baseado em metas. “Mês a mês os funcionários têm de me vender a empresa como se ela fosse o melhor investimento do momento”, afirma. “Não sou centralizador. Sou exigente, acompanho diariamente os resultados, para que em 2015 o Cordilat fature exatamente o que planejei: R$ 300 milhões.”
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